マンスリーコラム カテゴリー別アーカイブ: 営業マネジメント
事業の最終目的は利益か？
市場が成熟し縮小均衡に陥ると「価格競争」が起こります。各企業は売上を維持すると共に、収益性を重視し、利益予算達成を目指します。 企業が利益を追求することは決して間違ったことではありません。当然の事ながら、利益は企業の存続 … 続きを読む
グローバル人材育成 マーケティング実務
グローバルマーケットでは、市場環境に合わせて素早く営業展開する力が求められます。 特に、本当に市場が存在するのか？顧客はどこにいるのか？どのタイミングでリソースを投入すべきかといった「判断」が後で大きな影響を与えることも … 続きを読む
延期・中止はなぜ起こるのか？
なぜ案件が「延期」や「中止」になってしまうのでしょうか？営業担当者の多くは『顧客都合なのだから仕方がない』と考えます。実際「顧客の社内決裁が遅いのが原因だ」「担当者が急な出張でいなくなってしまった」「顧客が突然他社を検討 … 続きを読む
ハインリッヒの法則：隠れた離反顧客
ハインリッヒの法則は、1：29：300の法則とも言われる労働災害における経験則の1つです。１つの重大事故の背後には、29の軽微な事故があり、その背景には300の異常が存在するという考え方です。この法則は、やがてビジネスに … 続きを読む
隠れたキーマンを探せ！
隠れたキーマンとは、意思決定権者が最終意思決定を行う前に「相談」「情報収集」を行う相手の事です。その一言は、意思決定権者に大きな影響を与え、方向性や選択基準を変化させる力を持っています。隠れたキーマンは、必ずしも重要な役 … 続きを読む
ミッションと存在意義を感じさせるマネジメント
動機やモチベーションは、組織内における存在意義と役割に大きく依存しています。自分自身が果たすべき役割を理解し、なぜそれをしなければならないかを実感することによって、真の粘り強さを生み出すことができるからです。叱咤激励やイ … 続きを読む
営業マネジャーの役割 体験の積み上げ
言って聞かせるだけではなく、体験させることは部下に「自信」と「勇気」を与えることにつながります。「百聞は一見にしかず」という言葉が示すように、会議でのアドバイスだけではなく、自らの経験を通して学んだことはすぐに身に付き、 … 続きを読む
【営業マネジャーの役割】クレーム回避
クレーム対応時に、担当者では対応できずに上司が謝罪をする･･････といった状況はどんな企業でも見られる光景です。しかし、クレーム対応は、発生してしまったトラブルの処理にすぎません。営業マネジャーは、事前に起こり得るトラ … 続きを読む
「忙しい」という言い訳
「新規開拓をする時間が無い」「顧客情報をシステムに入力する時間が無い」「時間がないから勉強ができない」といった言い訳を耳にします。本当に時間がないから実現できないのでしょうか？多くの場合、業務の効率化を実現し、時間を生み … 続きを読む
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