カーナープロダクトマンスリーコラム

敗因分析:なぜ顧客は他社を選んだのか?

営業活動の結果には、「勝ち」「負け」「中止」「延期」の4つのパターンがあります。契約を獲得し、競合に勝利した事例を水平展開することは、非常に重要です。成功事例は、営業担当者に勇気を与え、実践で活用できるノウハウを数多く含 … 続きを読む

なぜ準備を怠るのか?

「訪問前の準備は必要ない」と考える人はいません。しかし実際に十分な準備を行ってから顧客を訪問する担当者は、ごく僅かです。なぜ準備を怠るのでしょうか?どうすれば限られた時間で、効果的な事前準備を行うことができるのでしょうか … 続きを読む

会議のムダ 93%が「売上アップに貢献しない」

93%の営業担当者は、「会議は売り上げアップに貢献していない」と考えています(当社調べ n=1000人) 経費や時間をかけて集合したとしても、会議が成果に直結していないとしたら「ムダな時間」と言わざるを得ません。ムダな会 … 続きを読む

感情を表現する能力を磨く

説明は上手いのに「売れない」営業担当者がいますか?理解し、納得はするけれど「心」が動かないプレゼンテーションには、感情が欠けています。   プレゼンテーションは、説明ではありません。相手の心を動かし、行動させる … 続きを読む

なぜ顧客に興味がわかないのか?

「興味」と「達成感」には密接な関係があります。興味を持ち、関心を深めるためには、「確かに知る価値がある」と実感する必要があるからです。   最近、顧客に興味が持てない営業担当者が急増しています。そうした営業担当 … 続きを読む

スケジュール・リカバリー

スケジュール管理と効率化のカギは「リカバリー力」です。行動計画の重要性は言うまでもありませんが、多くの場合突発的な出来事が、計画通り行動できないイレギュラーな状態を作り出してしまうのです。的確な行動スケジュールも、顧客か … 続きを読む

クロージング型から仕込み型へ

月末に追い込んで契約を集める「クロージング型」の営業スタイルが、通用しなくなっています。環境の変化や、意思決定プロセスの多様化に伴い、顧客が社内で検討・決定する時間が長期化しているからです。   クロージング型 … 続きを読む

営業朝礼の目的

朝礼の目的は、営業担当者を「鼓舞」することです。管理職が持論を展開する場でも、怒りを発散させる場でもありません。時々、自分が話したいことだけを朝礼で話す上司がいます。   愚痴や小言を毎日のように話す上司や、理 … 続きを読む

顧客に「選ぶ」ポイントを伝える

一生懸命売り込んでも売れない時代になりました。顧客は「売り込まれたい」とも「押しつけられたい」とも思っていません。自ら決定し、自分の意志で選びたいと考えているのです。   自由意志を行使し、自分で意思決定を行い … 続きを読む

繰り返しのマネジメント

「伝えた」ということと「伝わった」ということには大きな違いがあります。多くの場合、上司は部下に伝えた時点で、「理解」と「行動」を求めます。   しかし、一度聞いただけで、どれほどのことが理解できるのでしょうか? … 続きを読む