カーナープロダクトマンスリーコラム

顧客の代弁者としての営業

「商品力がない」 「売りたいと思えるモノが何もない」 「開発は何をやっているんだ!」   営業担当者は、売れない理由を「商品」のせいにする傾向があります。もちろん、商品力と成果は密接に関係しています。しかし「良 … 続きを読む

進取の気性

語るだけで実行しない人が、営業担当者として成功することはありません。行動こそが価値を生み出すからです。経験豊富な営業担当者は、過去の経験に囚われ、先入観で物事を判断する傾向があります。行動する前に結果を予測し、チャレンジ … 続きを読む

マネジメントスキルを身に着ける

言われたことを、素直に、一生懸命実行する人は「生き残れる人材」でしょうか?   少なくとも国内市場では、既にその役割は終わっています。成長市場では、同じ商品を、同じ手法で、より大勢の人に売るために「マンパワー」 … 続きを読む

生き残る営業と衰退する営業

「10年後、あなたは営業担当者として成功し続ける自信がありますか?」「企業として、組織として顧客から必要とされる存在ですか?」   ある研究者の論文には、『10年後、理論的にはホワイトカラーの70%を減らしても … 続きを読む

勝つための準備

準備の重要性を否定する人はいません。しかし実際に、十分準備して顧客を訪問している人はごくわずかです。   特に重要なのは顧客を知るための準備です。顧客のことを調べずに訪問することは命取りになります。「関心が薄い … 続きを読む

なぜプロの話はわかりにくいのか?

「プロっぽい人だけど、言っていることが難しくてよくわからない」「専門用語が多くて理解できない」と感じたことはありませんか?専門知識や、特定の分野でプロフェッショナルになった人の話を「難しい」と感じるのはよくあることです。 … 続きを読む

紹介獲得営業の強化

顧客から紹介を獲得する営業手法は、プロセスを一気に省略し、効果的・効率的に契約を獲得する有効な手法です。とりわけ新規開拓営業において、紹介は特に効果的です。最も時間と労力が必要な初期段階のアプローチを省略し、瞬時に比較検 … 続きを読む

ボトム・オブ・ピラミッドへの展開

高品質を求める特定顧客だけに評価される商品や企業は、量の獲得という課題を抱えます。技術力に依存しすぎて、高価格帯だけでビジネスを展開し、事業の規模が小さくまとまってしまうのです。   こうした企業は、海外展開で … 続きを読む

敗因分析:なぜ顧客は他社を選んだのか?

営業活動の結果には、「勝ち」「負け」「中止」「延期」の4つのパターンがあります。契約を獲得し、競合に勝利した事例を水平展開することは、非常に重要です。成功事例は、営業担当者に勇気を与え、実践で活用できるノウハウを数多く含 … 続きを読む

なぜ準備を怠るのか?

「訪問前の準備は必要ない」と考える人はいません。しかし実際に十分な準備を行ってから顧客を訪問する担当者は、ごく僅かです。なぜ準備を怠るのでしょうか?どうすれば限られた時間で、効果的な事前準備を行うことができるのでしょうか … 続きを読む