カーナープロダクトマンスリーコラム

マンスリーコラム カテゴリー別アーカイブ: 営業戦略・マーケティング

営業戦略・マーケティング

顧客の状況変化を把握する

「市場の成熟化」「顧客ニーズの多様性」「価格競争の激化」など新規開拓や、既存深耕の営業アプローチを困難にさせる状況があらゆる業界で発生しています。   成熟市場では、市場が飽和し競争が激化します。「市場規模が縮 … 続きを読む

顧客の代弁者としての営業

「商品力がない」 「売りたいと思えるモノが何もない」 「開発は何をやっているんだ!」   営業担当者は、売れない理由を「商品」のせいにする傾向があります。もちろん、商品力と成果は密接に関係しています。しかし「良 … 続きを読む

生き残る営業と衰退する営業

「10年後、あなたは営業担当者として成功し続ける自信がありますか?」「企業として、組織として顧客から必要とされる存在ですか?」   ある研究者の論文には、『10年後、理論的にはホワイトカラーの70%を減らしても … 続きを読む

紹介獲得営業の強化

顧客から紹介を獲得する営業手法は、プロセスを一気に省略し、効果的・効率的に契約を獲得する有効な手法です。とりわけ新規開拓営業において、紹介は特に効果的です。最も時間と労力が必要な初期段階のアプローチを省略し、瞬時に比較検 … 続きを読む

ボトム・オブ・ピラミッドへの展開

高品質を求める特定顧客だけに評価される商品や企業は、量の獲得という課題を抱えます。技術力に依存しすぎて、高価格帯だけでビジネスを展開し、事業の規模が小さくまとまってしまうのです。   こうした企業は、海外展開で … 続きを読む

敗因分析:なぜ顧客は他社を選んだのか?

営業活動の結果には、「勝ち」「負け」「中止」「延期」の4つのパターンがあります。契約を獲得し、競合に勝利した事例を水平展開することは、非常に重要です。成功事例は、営業担当者に勇気を与え、実践で活用できるノウハウを数多く含 … 続きを読む

顧客に「選ぶ」ポイントを伝える

一生懸命売り込んでも売れない時代になりました。顧客は「売り込まれたい」とも「押しつけられたい」とも思っていません。自ら決定し、自分の意志で選びたいと考えているのです。   自由意志を行使し、自分で意思決定を行い … 続きを読む

成功の方程式を探る

「これまで通用していた方法が全く通用しなくなってしまった」という声を耳にします。急激な環境変化に伴ない、顧客のニーズや意思決定の基準が変わってしまったのです。   今まで成功してきた方法だから、同じ方法で一生懸 … 続きを読む

上位者へのアプローチ

営業担当者が個人の人間力だけで、顧客との関係を構築することには、大きなリスクが伴ないます。組織的な関係が構築できていない場合、離反の可能性が高く、アプローチの質や成果にバラツキが出やすいからです。   経験豊富 … 続きを読む

使える商品知識

なぜ、商品名や商品特性を理解していても、顧客を納得させることができないのでしょうか?   商品知識が、使える知識として整理されておらず、活用を前提として身につけていないからです。商品ラインアップや、スペック、特 … 続きを読む