あなたの会社は営業マンをどのように評価しているでしょうか？
売上や、利益によって評価していますか？
予算の達成率で、査定が決まるでしょうか？
営業にとって、成果が評価されることは必然です。「売っても」「売らなくても」評価が変わらなければ、誰も営業などしなくなってしまいます。しかし、成果だけで評価することには危険があるのです。特に営業を変えようとした場合、売上や利益に結びつかない行動が求められることがあるからです。
例えば、新しい商品を導入したとしましょう。導入時期には、試行錯誤が必要ですし、最初から成果があげられるわけではないでしょう。順調に起動に乗せるためには、少なくとも数か月は余分な労力を払わなければならなりません。その数か月の間、何もしない他の営業マンと同じ基準で評価されるとしたら、新たなチャレンジをしているのにも関わらず、悪い評価を受けることになってしまうのです。
これでは、営業力強化のために進んで協力しようとする営業マンが出てくるはずはありません。余計なことをせず、おとなしくしていた方が評価は高いというのであれば 何もしない方がよいのです。営業力強化のためには、数字だけの評価では前に進むことができません。
理想論だと言わずに聞いてほしいのです。売れ続けるには、「変わることが評価」されなければならないのです。新たなチャレンジや、工夫を取り入れて営業することが、認められ評価に加えられるようにしなければなりません。そうすることによって、「変わろう」「営業力を強化しよう」という意識が、あなたの会社の文化・風土として、ずっと継続的に続けられていくことでしょう。
あなたは、目の前の数字だけではなく、営業マンの新たな取り組みに目を向けることができているでしょうか？
何を「変わること」として評価するのか？
変わることを評価するといっても、何をもって評価するのかが曖昧では、かえって不公平感が生まれます。成果とあわせて、そこに至るまでの行動を評価の対象に加えるべきです。
新しい商品の提案件数、新規顧客への訪問数、新しい営業手法を試した回数、そこで得た気づきを社内で共有したかどうか・・・といった項目です。結果がすぐに出なくても、挑戦した事実と、そこから何を学んだのかが見えていれば、上司は公正に評価することができます。挑戦している期間だけ、数字の目標を調整するという方法もあるでしょう。
評価はやる気を左右する
当社の売れる営業と売れない営業の差（300社調査）では、営業マンのモチベーションの要素として「獲得」「成長」「評価」「征服」「責任」の5つを挙げています。「評価」がその一つに挙げられているように、自分の取り組みが認められるかどうかは、営業マンのやる気を大きく左右します。
挑戦した営業マンが正当に認められる姿を見れば、周りの営業マンも「自分もやってみよう」と思うようになります。反対に、挑戦した人が損をする姿を一度でも見せてしまえば、組織全体が守りに入ってしまうのです。
制度が変わるのを待つ必要はない
評価制度を変えるには時間がかかります。しかし、上司が日々の会話の中で新しい取り組みに目を向け、それを言葉にして伝えることは、今日からでもできます。
営業会議で数字の報告を聞いたあと、「今月、何か新しく試したことはある？」と尋ねてみてください。うまくいかなかった挑戦であっても、「そこから何がわかった？」と聞き返せば、失敗は学びとして共有されます。こうした声かけを続けることで、変わることを前向きに受け止める空気が職場に根づいていくのです。
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