「変わらない」 「変われない」 企業が数多く存在します。時代や、顧客の変化に適応できなかったために消えていった企業は数知れません。そうした企業の多くは、危機感を抱いていたとしても、思うだけで行動しないために「取り返しのつかない重症」を負う事になってしまうのです。
では、なぜ行動できないのでしょうか？そもそも人間は、変化を嫌います。悲しいかな、新しいことには「拒絶反応」を起こしてしまうのです。つまり普通にしていれば慣れに安住し「楽」をしたいと感じるのが人間なのです。それを打ち砕いて「変わり続ける」には並々ならぬエネルギーが必要です。そのエネルギーは、「確固とした動機に裏打ちされた危機感」によって生み出されるのです。
「変わる」ために、実践と行動が伴わないもう一つの理由は「現状が把握できていない」という点にあります。自社の営業力や現状を、客観的に把握できている企業はほとんどありません。営業力を他社と比較したり、客観的に営業を分析する方法を持ち合わせていないのです。現状が把握できていないという事は、「今どこに居て何をすべきか」がわかっていないという事になります。地図を持っていても現在地がどこかが理解できていないために、身動きが取れない状態なのです。
経営者が現状を把握せずに、企業を変革しようとすると、「何をすべきか」という具体策が無いため、場当たり的で一貫性が無く、精神論のみに偏ってしまう事になります。「変われ、変われ」と言ってもだれもついて来ない最悪の状況が生じるのです。結局、何も変わらないまま、元の状態に逆戻りしてしまうのです。こうした事を考えると、変わるために「知る」ことの重要性を理解する事ができます。
営業分析とは「問題を整理する事」です。売上げが下がる、クレームが多い、営業マンのやる気が無いといった問題を抱える企業の多くは、起こっている現象に目を向けてしまい、「原因」を特定する事を怠っています。原因を把握するためには、今起こっている事の「意味合い」を考えながら客観的な視点を持つことが重要です。その上で、複雑に絡み合った問題点を整理し、改善策・解決策を見出すようにするのです。
当社では問題を整理するための3つの視点で営業力分析を行っています。３つの視点とは･･･。
■ 商品
■ 手法 （売り方）
■ 人 （スキル・モチベーション・マネジメント）
複雑に思える問題も、このように整理して捉えるとき、原因と意味合いを見つけ出す観点を持つことができます。客観的な分析を行い、現在地を知る事こそ営業戦略を変革する第一歩なのです。 変わり続けるための「確固とした動機付け」を得て、一貫した変革を行うためにも、自社の営業力分析に目を向けてみてはどうでしょうか？
まず何から手をつけるべきか？
営業分析というと、大がかりな調査が必要だと考えがちです。しかし、手元にある情報を整理することから始めることができます。
直近一年の受注と失注を、商品別、顧客別、担当者別に分けて並べてみます。売れているのはどの商品で、どんな顧客なのか？失注はどの段階で起きているのか？眺めるだけでも、「商品」「手法」「人」のどこに問題の根がありそうか、見当がつくはずです。
注意すべきなのは、自社に都合のよい見方をしないことです。売上げが下がった理由を景気や競合のせいにしてしまえば、自社で変えられることは何も見えてきません。原因を外に求めた時点で、現在地はわからなくなってしまうのです。分析の目的は、誰かの責任を追及することではありません。問題を整理し、原因をつかむことにあるのです。
分析は一度で終わりではありません。半年後、一年後に同じ方法で見直せば、取り組みの効果や新たな課題を確かめることができます。現在地を確かめ続けることが、変わり続けるための条件なのです。
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