商品の特徴やメリットをいち早く理解し共感してもらう為に、営業マンには「キーワード化」する技術が求められます。

時々、何を言いたいのかが良くわからない話し方をする営業マンがいます。原因は説明したいことが整理されておらず、ダラダラとした話し方になっているためです。キーワード化されたインパクトのある言葉で端的に表現できなければ相手を納得させることはできません。

商品によっては聞き慣れない単語を新しく覚えてもらう必要があります。その場合は単語の意味を「キーワード化」して会話の中に折り込み、連呼することでお客様の耳に馴染ませます。これを「繰り返しによる強調」と言います。

皆さんも自分のセールストークの中でキーワードを何度繰り返しているか数えてみて下さい。何度も言うと耳障りに思われると勘違いしていませんか？意外に相手は聞いていないものです。トップセールスのほとんどが製品に対する独自のキーワードを持っており、お客様に対して常に「記憶」を促しているのです。