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給与体系も変更し、成果には給与で、能力にはポストで報いるようにした。
配送チームは、既存客のサポートとフォローを徹底的に行った。
経営者は新商品の開発を始めた。
歴史と伝統のある、業界の老舗的存在であるがゆえに、取り立てて営業をしなくても、定番商品が売れていた。しかし近年、外資系企業の参入や低価格商品の氾濫によって、「商品」「価格」で優位性を保てず、売り上げが30%以上減少。これまで、新規案件の獲得は全く行ってこなかったため新規獲得案件は、ここ半年で、既存客からの紹介の2社のみという状況であった。
この会社の一番の問題点は、誰も本当の意味で危機意識を持っていなかったことだ。営業とは、名ばかりで、注文のあったお客様に商品を届けるだけの「配送屋」になってしまっていた。経営者も、競争力が落ちているのに、値下げという安易な対応に逃げているだけで、実際的な改善を何も行っていなかった。
配送チームと新規獲得営業チームを明確に分け、営業は営業に専念した。人事評価や給与体系も変更し、成果には給与で、能力にはポストで報いるようにした。配送チームは、既存客のサポートとフォローを徹底的に行った。経営者は新商品の開発を始めた。
4ヶ月後この企業は大きな変化を遂げる。売り上げは30%増、新規獲得顧客は44社、一旦取引がなくなってしまった企業からも8社取引再開。数字に表れない効果としては、会社が明るくなり、若い世代が自信を持つようになった。
さて、この結果から、皆さんは何を学び取りますか？

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