継続的な成長を
実現させる勝ち続ける
仕組みとマネジメント
ハイデルベルグ・ジャパン株式会社
HDF21事務局 江口 秀雄 様
ドイツに本社を置くハイデルベルグ社は1850年の創立以来、総合印刷関連企業としてグローバルな事業展開を 推進し、印刷機械の世界トップシェアを誇る。現在では世界中に広がる販売網とサービスネットワークを構築し、約170の国と地域にまたがる約250の拠点 を擁している。また、近年はプリプレスからポストプレスまで一貫してサポートするソリューションプロバイダーとしてCS理念を基本にトータルシステムを提 供している。
ハイデル・フォーラム21について教えて下さい
フォーラム設立は1996年10月、現在13年目。21世紀を生き残るより実践的に企業経営を勉強する組織と して設立されました。会員社数は400社から現在650社まで拡大。東京にある本部事務局を中心とした活動以外に、北海道から九州までを9つの地区ブロッ クに分け、それぞれ各地区で年3回の地区会を開催。マンネリ化を避けるため、経営者だけでなく技術者や営業マンなど、さまざまな方を対象として、いろいろ な視点・切り口での経営セミナー、技術支援セミナー、工場見学会など企画、運営しています。 MTCという3つのコンセプトをベースに、本部事務局で創革型経営研究会、印刷ワークフローテクノロジー、ポストプレス、特殊印刷加工、ワークショップ、 海外視察ツアーなど企画しています。ハイデル・フォーラム21の基本コンセプトはMTCです。（M:マネジメント 経営者層を対象とした勉強会 / T: テクノロジー 海外を含む最新の印刷技術トレンドの提供 / C:コミュニケーション 会員同士の活性化、課題や悩みを話し合う、またはビジネスチャンス を持つためのネットワーク）これらのコンセプトを基に印刷業界全体の経営改善及びレベルアップを目指しています。
今回主催した研修・セミナーの主旨や目的を教えて下さい
ハイデル・フォーラム21会員様向けのセミナーとして実施いたしました。先が見えない経済状況ですが、各企業 の経営者様も顧客との接点拡大が重要であることに気がついており「営業力の強化」に対する意欲が高まっていると思い｢営業力強化｣をテーマに掲げました。 今回のセミナーが会員企業様の営業組織強化に役立って欲しいという思いでセミナーを企画いたしました。
今回のセミナーの位置づけや目的は何ですか？
今回の「創革型研究会」は、本部研究会の中でも中核をなす活動で、経営者層を対象としたセミナーです。厳しい経済状況の中、全国の会員から「営業力の強化」をテーマとして取り上げて欲しいというご要望が寄せられていました。ハイデル・フォーラム21を後援するハイデルベルグ・ジャパンは、ベンダーです。最新の機械を導入し、プロセス通り操作すれば、コストダウン、効率化などの目標は達成できます。しかし、永遠の経営課題である、受注拡大つまり「営業力強化」を実現するためには別のアプローチが必要です。これまでの印刷業界は、受注産業であるために営業展開が受身でした。この形態が現在多くの問題を引き起こしています。受身の営業スタイルでは、差別化が難しいため、最終的には価格競争に陥りやすくなってしまいます。価格以外の戦う武器（顧客とのパートナーシップや提案力など）がどうしても必要だと感じている経営者、経営幹部の方は増えてきています。印刷発注者に対して、印刷会社の営業対応について調査したところ、「こちらからの問合せに関してはきちんと対応するが、新しい提案、成功事例の紹介など、新たな提案が少ない」という結果がでました。受身ではなく、顧客がメリットを感じられる提案をすることが厳しい時代に生き残るカギだと思います。
研修・セミナーに期待する成果や狙いはありましたか？
セミナーを開催する際のキーワードは、「考えるきっかけを提供することができるか」だと思っています。時間の制約がある講演ではすべての情報を伝えることができません。参加した経営者や担当者の方に、講師から気づきを与えていただき、変革に向かって動き出すためのスイッチを入れてもらえるかということです。更に、こうした経済状況の中でも、前向きに取り組む姿勢を忘れないように「明るい気持ちで帰れる」「参加して励みを得る」セミナーにしたいと考えていました。
なぜカーナープロダクトに依頼しようと思ったのですか？
10年ほど営業をテーマにしたセミナーを開催していますが、今回は理論や精神論ではなく、より現場に近い立場で話をしてもらえる講師の方を探していました。もちろん「経営学的な知識」や、「モチベーションアップに役立つ話」にも益はあるのですが、すぐに実践できる具体的な内容にしたいと考えていましたので、実践重視のコンサルタントが良いと考えました。
ハイデル・フォーラム21の顧問であり、フォーラム立ち上げから企画運営にかかわっている根本氏が横田雅俊さんの著書を読み「これだ！」と感じたようです。第一線で活躍するトップセールスマンの事例を基にした、リアルな成功事例を聞くことができる点が決め手でした。業界は違っても、成功する営業担当者の普遍的な手法は、実践的で参考になると思いました。
どのようなセミナーを実施されたのでしょうか？
セミナータイトルは「一流の営業マンが実践する勝ち続けるための営業法則～継続的な成長を実現させる仕組みとマネジメント～」というものです。勝ち続けるために必要な3つのポイント「戦略」「仕組み」「マネジメント」について120分のセミナーを実施しました。豊富な調査分析データは説得力のあるものでしたし、他社事例や成功ノウハウは具体的なものでした。顧客のパートナーとしての地位を獲得するというテーマを基に、明日から実行できる提案をいくつもいただくことができました。岡山や仙台といった遠隔地から参加された経営者の方も「わざわざ来たかいがあった」とおっしゃっていました。通常のセミナーは多くても70～80名の参加者数なのですが、今回は170名という大勢の方が出席して下さいました。出席者の役職構成は、経営者が3割、営業の幹部が７割でした。１社で6～7名の参加された企業もあったほど盛況なセミナーでした。
セミナーを実施してどんな感想を持ちましたか？
今回、予想を超える大勢の参加者でしたので、「営業強化」に関する関心・危機感が想像以上に高かったことが分かりました。申し込み後の欠席者も非常に少なかったのも驚きでした。参加者からも「具体的でわかりやすかった」という声が多く、事務局として本当によかったと思っています。具体的には次のようなコメントがありました。
「日頃から何とかしたいと考えていたことがセミナーで扱われ非常に実践的だった」「考え方や自分のやるべきこと等考えさせられることが多かった」「説明がとてもわかりやすく、理解しやすかった」「取り組むべき課題がみつかった。明日から早速取り組みたい」「改めて営業の役割、仕事のやりがいが理解できたと思う。紹介された手法が参考になったので早く実行したい」「コンサルタントは『ズバッ』と言わない人が多いが、今回は数値データを根拠にすべきことを明確に説明していた」「セミナー参加者が多いのが納得できる講義だった。ヒアリングの仕方や仕組みづくりなど体力に関係なくできる提案が多かったので早速取り組みたい」（セミナー終了後のアンケートより）
セミナーの内容で特にどんなところが実戦的だと思いましたか？
横田さんのお話では、トップセールスマンの分析が数値として出てきます。これは説得力がありますね。更に横田さんの話し方が、明確で端的にまた分かりやすく説明してくださるので自分の頭の中を整理することができます。具体的なすぐに使える提案があり、マネをすれば成功できそうだなと感じるヒントが、数多く含まれています。参加者からは「目から鱗が落ちたようだ」という感想も聞きました。その方自身、言葉にならずもやもやした頭の中でイメージしていたものを、横田さんがきちんと体系的に語ってくれ、頭の中を整理してもらえたと喜んでおられました。
セミナーで営業スキルやモチベーションがアップすると思いますか？なぜですか？
ミナーは「内容」と「聞き手の意識」が成果を決めると考えています。印刷会社の場合、中小企業が多く営業マンを自社で教育するのは難しいようです。そこで私たち（ハイデル・フォーラム21）がその場を提供したいと考えているわけですが、やはり専門家の話を聞くことはモチベーションを上げ刺激を与えていると感じます。小学校で最初に字を習う時に、点線をなぞって字を覚えますよね。専門家の話もそれと同じで、営業のやり方・ヒントを聞き、なぞるようにマネして道筋を学ぶことで、自分でも活用できるようになると思っています。講師の方も、話しの内容が上からなぞればいいような“具体的な内容”であるようにする。受け手も学ぼうとしなければ意味がないので、“聞く側の意識”も大切だと思います。
その他コメント
これだけの反響があるのであれば、もう少し時間を長くしてもよかったと思っています。みな真剣に熱意を持って聞いていましたのであっという間の120分でした。営業力強化は終わりのないテーマですのでこれからも引き続き企画していきたいと思っています。
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