顧客から紹介を獲得する営業手法は、プロセスを一気に省略し、効果的・効率的に契約を獲得する有効な手法です。とりわけ新規開拓営業において、紹介は特に効果的です。最も時間と労力が必要な初期段階のアプローチを省略し、瞬時に比較検 … 続きを読む
ボトム・オブ・ピラミッドへの展開
高品質を求める特定顧客だけに評価される商品や企業は、量の獲得という課題を抱えます。技術力に依存しすぎて、高価格帯だけでビジネスを展開し、事業の規模が小さくまとまってしまうのです。 こうした企業は、海外展開で … 続きを読む
敗因分析：なぜ顧客は他社を選んだのか？
営業活動の結果には、「勝ち」「負け」「中止」「延期」の４つのパターンがあります。契約を獲得し、競合に勝利した事例を水平展開することは、非常に重要です。成功事例は、営業担当者に勇気を与え、実践で活用できるノウハウを数多く含 … 続きを読む
なぜ準備を怠るのか？
「訪問前の準備は必要ない」と考える人はいません。しかし実際に十分な準備を行ってから顧客を訪問する担当者は、ごく僅かです。なぜ準備を怠るのでしょうか？どうすれば限られた時間で、効果的な事前準備を行うことができるのでしょうか … 続きを読む
会議のムダ 93%が「売上アップに貢献しない」
93％の営業担当者は、「会議は売り上げアップに貢献していない」と考えています(当社調べ n=1000人) 経費や時間をかけて集合したとしても、会議が成果に直結していないとしたら「ムダな時間」と言わざるを得ません。ムダな会 … 続きを読む
感情を表現する能力を磨く
説明は上手いのに「売れない」営業担当者がいますか？理解し、納得はするけれど「心」が動かないプレゼンテーションには、感情が欠けています。 プレゼンテーションは、説明ではありません。相手の心を動かし、行動させる … 続きを読む
なぜ顧客に興味がわかないのか？
「興味」と「達成感」には密接な関係があります。興味を持ち、関心を深めるためには、「確かに知る価値がある」と実感する必要があるからです。 最近、顧客に興味が持てない営業担当者が急増しています。そうした営業担当 … 続きを読む
スケジュール・リカバリー
スケジュール管理と効率化のカギは「リカバリー力」です。行動計画の重要性は言うまでもありませんが、多くの場合突発的な出来事が、計画通り行動できないイレギュラーな状態を作り出してしまうのです。的確な行動スケジュールも、顧客か … 続きを読む
クロージング型から仕込み型へ
月末に追い込んで契約を集める「クロージング型」の営業スタイルが、通用しなくなっています。環境の変化や、意思決定プロセスの多様化に伴い、顧客が社内で検討・決定する時間が長期化しているからです。 クロージング型 … 続きを読む
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