課題を発見し解決策を提供するソリューション型の営業スタイルを実現するためには「顧客のパートナー」として営業することが求められます。 しかし、実現したい状態が明確になっても、どのようなアプローチで解決していく … 続きを読む
直感とセンスに頼る営業スタイルの危険性
直感とセンスに頼る営業担当者は、先入観（思い込み）という罠に陥る危険性があります。確かに優秀な個人の直感が正しい場合もあります。しかし、営業を組織的に強化するためには「安定」と「継続性」をつくりだす必要があります。『今回 … 続きを読む
顧客の課題を分析する：クリティカル・シンキングを身につけよう
顧客のパートナーとして認知されるために最も重要なのは、顧客の潜在的な課題を発見し解決することです。顧客が気がつく前に問題点を発見し、具体的な解決策を提示できれば、優位性を保つことができるでしょう。 顧客の課 … 続きを読む
反発する部下にどう対処するか？
その場では「はい、わかりました」「今後気をつけます」と言っても、本音では反発している部下がいるかもしれません。 そのような部下を見ると、上司も感情的になりイライラした気持ちを部下にぶつけてしまいたくなります。もちろん感情 … 続きを読む
なぜマーケティング・ロジックが欠乏するのか？
「組織的な営業」「科学的な営業」が実現できない原因の1つはマーケティング・ロジックの欠乏です。 マーケティング・ロジックとは商品やサービスをどのように顧客に提供し、競争相手に差をつけ、最終的にどう利益を上げるかについての … 続きを読む
上司のコーチング力が成果を左右する
「とにかくオレについてこい」「背中を見て学べ」 時代遅れに聞こえるかもしれませんが、今でもこのような独裁的なマネジメントから脱却できないマネジャーが数多く存在します。 上下関係ではなく、相互尊重と信頼に基い … 続きを読む
サービス活動をリピート受注に結びつける
優良顧客を囲い込み、リピート受注を獲得するために契約後のサポートを充実させる必要があります。 契約前は毎週のように訪問していた営業担当者が、契約後は「顔も出さない」とすれば信頼を得ることはできません。また、 … 続きを読む
「本当に会うべき相手」と会っているか？
顧客へのアプローチは、効率的・効果的でなければなりません。「訪問しやすいから」「話を聞いてくれるから」という理由だけでアプローチする相手を選ぶなら、本当に訪問すべき相手へアプローチしていない可能性があります。   … 続きを読む
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