「市場の成熟化」「顧客ニーズの多様性」「価格競争の激化」など新規開拓や、既存深耕の営業アプローチを困難にさせる状況があらゆる業界で発生しています。

成熟市場では、市場が飽和し競争が激化します。「市場規模が縮小してもメーカーの数は減らない」という状況がしばらく続き、やがて寡占状態に移行します。成熟市場で成果を上げ、勝ち続けるためには何が必要なのでしょうか？

顧客の変化を、競合他社よりも早く把握することが重要です。成熟市場では、顧客の基本的なニーズは満たされています。そのためニーズの緊急性や動機づけが弱く、案件の実現度が低下します。「必要なのはわかっていても今はお金がない」「いつかはやらないといけないんだけど」という顧客のコメントは、重要性は理解していても緊急度が低い証拠です。

顧客の状況変化を察知し、変化の理由や背後にある課題を掘り下げる時、顧客の深層ニーズにピンポイントで提案することができます。変化にチャンスが生まれ、変化に合わせた提案は顧客を動かすことになるからです。では、顧客の状況変化を把握するためには何が必要なのでしょうか？

①現状把握
現状を把握していなければ変化に気が付きません。現在の顧客の状況、取り組み、考え方等をリアルタイムで正確に把握しましょう。

②継続アプローチ
顧客との接点がなければ、変化を把握することができません。継続的に接触することで、観察やヒアリングから顧客の変化とその理由を把握することができるのです。

あなたは顧客の変化を競合他社よりも先に察知していますか？