顧客から紹介を獲得する営業手法は、プロセスを一気に省略し、効果的・効率的に契約を獲得する有効な手法です。とりわけ新規開拓営業において、紹介は特に効果的です。最も時間と労力が必要な初期段階のアプローチを省略し、瞬時に比較検討の土俵に上がることができます。

しかし、多くの企業では紹介営業のスタイルが確立されていません。ノウハウが個人に帰属し、紹介を全くもらえない営業担当者が多いのも事実です。なぜそのような「差」が生まれるのでしょうか？

■理由１：紹介営業が評価されない

紹介営業に頼る営業担当者を評価しない上司が多いため、新規顧客の獲得が、既存顧客からの紹介であることを隠す営業担当者も大勢存在します。紹介は、顧客からの信頼の証であり、紹介された顧客は企業の財産です。

■理由２：紹介の要因が分析できない

紹介してもらえる営業担当者には幾つかの共通点があります。しかし、各企業では紹介獲得が可能な営業担当者の数が少なく、共通項や要因を分析するだけの事例を集めることができません。そのため、キャラクターや個人の資質の違いとして捉えられてしまい、ノウハウ化されていません。

ではどうすれば、紹介獲得のノウハウを仕組化し、水平展開することができるのでしょうか？紹介の要因をプロセス毎に分析し、具体的なアクションとして可視化することが重要です。営業担当者のコメントだけではなく顧客へのヒアリングを実施し、要因を分析する必要があります。紹介獲得営業は、最も効果的で重要な営業手法なのです。